作者：崔自三
赵伟是一家方便面公司的销售经理，他不仅精明能干，对市场的掌控力强，而且还很会向公司“讨要"政策，是一个很有“心计"而又颇会“察言观色"的人。由于他争取政策“十拿九稳"，并且还往往能够“出奇制胜"，因此，不仅使下属对己服服帖帖，言听计从，很好地树立了自己的权威，而且，由于他的政策使用到位，产出比较高，因而也深受上级领导好评和青睐，因此，赵伟成了公司里一个左右逢源，备受欢迎的大“红人"了，那么，赵伟是如何向公司争取政策的呢？让我们看看他的具体做法。
学会换位思考
赵伟成功争取政策的第一个法宝，就是在向公司申请政策之前，先让自己学会换位思考，用赵伟的话说就是，先站在上司的角度去考虑问题，如果能够想通了，政策申请的批复往往能够水到渠成，如果连自己都想不通，政策的事情保准没戏。
赵伟所说的换位思考，其实说白了就是要学会以一个经营者的角色来写政策申请，即不能单纯地作为一个营销人来片面地为写政策而写政策，比如，在方便面行业，作为销售经理这个职别，往往掌握着产品的成本、毛利率等，如果一个产品除去销售费用、管理费用、运输费用外，仅仅剩余了三个百分点，而作为销售经理却去一味地争取四个点，那就不可取也不可行，但市场却又特别需要支持，怎么办呢？聪明的赵伟这时会别出心裁地采取组合套餐的方式来灵活的处理这个问题，即通过毛利率互补这种“掏东墙补西墙"的方式，来一个产品大组合，即毛利率低的产品组合或“捆绑"毛利率高的产品，以此来达到产品的整体不亏和赢利。
因此，要想将销售政策顺利争取到位，作为销售经理就必须象赵伟一样以一个经营者的眼光来经营市场，懂得企业的盈亏点，不仅懂得管理市场，更重要的是学会经营市场，将企业的资源当成自己的资源，学会换位思考，学会以企业的立场去考虑问题，只有这样，企业才会权衡利弊，才能将政策顺利争取到手，从而使市场充满后劲和活力。
注意把握时机
赵伟争取政策成功的第二个法宝就是懂得如何利用时机以及区分场合来争取政策，即政策的申请，要区分企业的市场运作阶段，懂得如何在合适的场合、合适的时机、合适的氛围中来去争取。
在政策争取时，赵伟有“三不"申请原则：1、时机不对不申请。比如企业正在紧缩“银根"的时候，赵伟决不会去顶风申请政策的，因为在这个时间段由于公司对市场的功能和定位发生了变化，因此，这样的市场申请政策往往很难成功。而赵伟却会利用公司在某个片区或某些市场要求上量、上规模或树立样板市场的有利时机，恰倒好处地提出政策要求，可以说与公司的发展、与领导的意图不谋而合，即与公司的发展节奏较为合拍。2、场合不对不申请。比如，赵伟从不在公开场合、不在别的销售经理在场时申请特殊政策。而总是找一个合适的机会单独与领导面对面沟通，因为这样做不仅干扰因素少，而且还不宜让同事知道从而效仿，了却了领导的烦心事，一般情况下，领导最讨厌的事就是“一窝蜂"地都拿着政策申请来去找他，但去喜欢赵伟的这种讲究策略的争取方式。3、氛围不对不申请。比如，领导正在为一些烦琐小事正在生气或发火，这个时候，赵伟从来不会轻易去讨要政策的，即使进去了，也是劝慰领导，但政策申请的事情绝不主动去提，除非，领导气消了以后，主动问他，他才会和盘托出。赵伟就是通过这种“三不"策略，来尽量打动领导和获得公司支持，从而取得政策申请成功的。
因此，在向企业要政策的过程中，作为销售经理就应该多考虑政策争取的时机、场合和气氛对不对，那种不讲企业市场发展阶段，一味低头走路，而不抬头看路的做法，有时难免会吃“闭门羹"，而让人四处碰壁的。
巧妙撰写申请报告
巧妙地撰写自己的政策申请报告，是赵伟成功争取政策的第三项法宝，政策申请报告不仅是展示自己操作思路和写作能力的一个“窗口"，而且，通过这个政策申请报告，更能让领导看出一个销售经理的职业素养和内在水准。
赵伟所写的政策申请报告一般包括以下几个内容：1、醒目的申请主题，比如，其在中秋节时写的一份申请报告是这样开头的“关于XX市场举行迎中秋、庆国庆有奖订货会的政策申请"，其主旨让领导一目了然。2、政策申请的市场背景，这一部分对于能否争取成功至关重要，通过市场背景分析，可以让领导知道政策批复的重大意义，及其对该市场的生死攸关的影响。3、政策申请的执行时间，即此政策批复后，执行的时间段，这个时间界限要与市场充分沟通，还要结合企业的生产计划、运输能力等情况。4、政策批准后使用方式描述，是开展促销活动，还是举行现场售卖，亦或是作传播费用。都要有一个具体的操作方案，操作方案要具体和量化。5、政策投入后的产出比。这一项是申请的政策能否批复下来的一个核心因素，也是领导最要“算计"和琢磨的一项内容。比如，本次公司批复5000元的费用支持，所能带来的市场效果是：可以扩大产品的覆盖率、占有率；可以提高经销商的经营信心；可以让销量增长30%等等。通过此项分析，从而让领导看到市场的前景和希望，为政策的顺利批复打下基础。
学会及时沟通与跟踪
赵伟争取政策成功的最后一个法宝，就是不仅将政策申请呈报上去，更重要的是还要学会及时与上司多方面沟通，根据政策审批流程，及时进行政策审批过程跟踪。
赵伟的具体做法是：1、根据政策审批时限，进行适时、适度地与领导沟通与交流。在合适的时间，打上一个电话，既向领导问好和汇报工作，同时也不适时宜地顺便问一下政策的审批情况，以请教的口吻询问有没有不合适的地方，即很好地走了过场，又让领导感觉很会办事，所以，理应大力支持。2、对于领导犹豫不决的政策申请，要抱着“好事多磨"的态度，不气馁，不抱怨，继续以积极而自信的心态，毫不妥协地继续向领导争取，直到领导批复为止，而绝不可心生消极和颓废地去等和靠。3、要不怕麻烦与烦琐。即使政策申请报告由于各种因素未能批复，也要调整一下思路，不畏惧失败，要愈挫愈勇，变换一下方式，继续向着“未竟的事业"进发，要不怕费事，更不能怕丢脸。4、注意借力使力，即通过非直接上级或借助客户的力量，来影响政策审批的决策者，有时也可以达到政策最终批复的目的。
赵伟就是通过这种及时与领导沟通与跟踪的方式，坚忍不拔，完成了一些不易解决的“老大难"政策的争取问题，为市场的良好运作提供了较好的资源平台。
在今天这个资源相对希缺的年代，作为销售经理，必须要学会科学、合理地争取企业的政策资源，销售经理只有将政策争取到位了，市场才能在外来“活水"的滋润下，越发显示市场的活力，销售经理才能整合和利用现有资源，促使政策资源利用的最大化，市场才能一份投入，一份收获，从而取得更快、更大的发展。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13303869878，电子邮件：cuizisan2@sina.com |
发表于 2006-4-29 16:20
|