黄亚旭大学本科毕业后，回到家乡普宁市，成为当地著名西社医院一名见习医生。由于他工作积极，表现优秀，很受院长的重视，职位不断得到擢升。同时，医院委派黄亚旭到广州一所大学的医学院进行为期一年的专业进修。
在进修期间，黄亚旭除了应付专业进修之外，更对工商管理产生了浓郁的兴趣，他每天花更多的时间对营销管理方面的知识进行学习。在这一年的学习期间，黄亚旭越来越感觉自己的未来发展不应该成为一名医生，而可以在营销管理领域有更大的发展空间，他对自己的未来有了新的设想。为了实践自己的梦想，他决定大胆跳行，在一个全新的领域开拓自己的人生。
一年进修期结束，黄亚旭放弃了升职的机会，出人意料地向院长递交辞职书。在经过层层面试之后，他顺利加入莱伊纳斯国际贸易集团，成为该集团广州分公司的一名销售经理。
企业新人：一头大象闯进了瓷器店
作为一名新人，黄亚旭加入莱伊纳斯集团之后，满怀信心、满怀热情地投入了工作。虽然刚刚进入一个全新的行业，但黄亚旭在此之前已经阅读了大量的关于国际贸易的书籍，也对新公司的工作程序进行了全面的了解。在黄亚旭看来，人定胜天，决定工作成败的不在于熟不熟行，而在于自己对工作的投入多少。
虽然有朋友提醒他，跳行之后，在一个新企业中有许多必须要注意的东西，某些时候要适当学会圆滑些、多观察多思考，同时适当调整自己以前的工作方式与工作思维。但黄亚旭对此不屑一顾，他认为一家公司看重的是一个人的能力与品德，而自己在这两方面能够有足够优秀的表现——作为一名行业的新人，他能够过五关斩六将，将许多强劲的竞争对手PK掉，进入莱伊纳斯鞋业集团，这证明他是有能力与潜力的；论品德，他一直做事坦荡、为人大方爽快，在朋友圈中一向有口皆碑。
基于这两方面的判断，黄亚旭来到新公司之后，顾不上左右观察形势，也没有与同事们一一沟通，就满怀热情地投入工作。
首先，他在工作时间上要求自己比别人工作得更长。每天，他第一个到达公司，最后一个离开。但是，在领导表扬他工作积极时，部门里其他几个完成工作后每天准时下班的同事脸上却浮现了不高兴的脸色；
其次，他要求自己工作做得越多越好。他在做完自己本职工作之后，觉得意犹未尽，又将部门同事还没来得及完成的工作一并做了，但他满怀得意地告诉同事时，他没有留意到同事眼中一掠而过的尴尬；
第三，他希望尽力参与公司一切事务，表现出一个新人应有的积极性。所以，当每次公司发展研讨会，他都会积极预先准备一个晚上，备足大量的资料，并按照自己对公司发展、对行业发展的判断，撰写了长篇建议书。别人的发言只有短短几句建议，他却激情满怀地滔滔不绝，几乎将整个研讨会变成了他的思想报告会。当稀稀落落的掌声响起时，陶醉的他没有看到，许多嫉妒、猜疑、敌视的眼神在同时射向他。
不久，集团举行了销售经理工作测评。黄亚旭对自己在半年时间中业绩有信心，他希望集团一定可以给自己一个满意的评定。
不料，出乎黄亚旭意料的是，他的评分竟然排在所有销售经理人的最后一名。黄亚旭惊呆了！
这时，部门里的老同事珍妮好心地告诉黄亚旭：评分低不代表能力低，只是代表着公司的人都不认可你。就我们的部门，本来一切状况良好，你来了之后，把一切都打乱了！你就像一只莽撞的大象闯进了瓷器店，把一切搞得乱七八糟。
黄亚旭感到困惑，感到委屈。
他了解过公司所有规章制度，自己从来没有违反过任何一项。他了解过公司的工作要求，自己的工作只有做过量而从没有不能完成。事事表现看起来都很美，但为什么别人却说自己像一只大象闯进了瓷器店？
问题出在哪里？
潜规则：看不见的手在运行
珍妮告诉黄亚旭，一个企业就如一个瓷器店一样，所有的货品能够排列整齐、运转良好，既靠许多明文规定的规章制度去让员工遵守，同时也有许多没有诉诸文字、无形、却依靠彼此心领神会的准则去约束所有人的行为，这是一种只可意会不可言传的游戏规则。正是依靠显规则及潜规则这两种规则的交叉力量作用，一个企业却能真正运转良好。
听了珍妮的话，黄亚旭若有所思。珍妮又接着告诉他，黄亚旭之所以在考评中不合格，很重要的原因就是他只考虑到要对显规则进行遵守，但却完全没有顾虑到潜规则的存在以及其所产生的影响。
看着黄亚旭渴望知道的样子，珍妮开始详细讲莱伊纳斯集团的企业历史，讲述这企业的组织文化以及员工的思维方式。珍妮告诉黄亚旭，在过去半年中，他触犯了下面三条潜规则：
一、潜规则一：个人表现VS集体表现
由于黄亚旭以前的工作是医生，追求的是个人技术的精湛，所以个人能力的表现最重要的。而现在做的是销售经理，工作需要多方面的配合，个人的表现与能力需要依靠集体的力量去扶持。他只考虑到发挥自己的能力，比如有意延长自己的工作时间、主动增加自己工作量，却没有顾虑到他这种行动在侧面上却影响了其他同事的表现——因为黄亚旭的过份积极表现，那些按时完成工作、可以准时下班的同事，显得似乎工作不称职似的。
二、潜规则二：积极参与VS克制缄默
每一家公司召开企业发展研讨会都有不同的目的。有的是给公司员工一个提出意见的平台，有的可能是给公司管理层表现自己领导业绩的机会。莱伊纳斯召开这种研究会时，其他老同事之所以保持缄默或者只说短短几句话，目的是想先听听领导的意见，给领导多一些讲述自己业绩，然后才决定自己应该是否提意见及提什么样的意见。而黄亚旭在没有预先了解形势的前提下，只考虑到要积极参与公司事务，贡献自己的聪明才智，没有想到他的热情完全可能是在起反作用。
三、潜规则三：业绩重要VS准则重要
作为一名营销界的新人，黄亚旭知道追求销售业绩是第一位，但他对于追求业绩过程中某些工作准则的把握却不甚清楚。以前在医院工作，黄亚旭知道病人为了得到更好的治疗，经常是会给医生送红包的或送礼品，送者与收者彼此都心领神会，这也成为医院的潜规则——黄亚旭相信物质是最好的激励，无论是从事医生行业还是销售行业。
在与客户打交道过程中，黄亚旭经常运用这种物质的手段去拉近与他们的感情，的确是笼络了许多客户，但却引起公司领导及其他同事的反感。因为他却忽略了一点：莱伊纳斯作为一家国际化公司，一向强调企业的工作准则及道德准则，虽然没有明文规定不准使用不正当的竞争手法，但公司的员工都已潜移潜化地自觉遵守。黄亚旭却没有了解到这一点，在追求业绩的过程忽视了对公司潜在准则的遵守。
听完珍妮的分析，黄亚旭恍然大悟。回想起过去半年中，自己真的就像一头大象，在没有审时度势地情况下，懵然闯入一家瓷器店，打得碎片满地。
潜规则，这只看不见的手，让黄亚旭实实在在摔了个跟头。
三步招式法让新人认识潜规则
既然认识到自己的错误，接下来又要如何化解呢？
珍妮告诉他，虽然潜规则没有诉诸文字、没有明文可循，但是这些潜规则的形成是与企业文化密不可分的。企业形成什么样的潜规则其实直接就来源于企业文化的影响与促成。作为一个新人，要了解自己应该遵守什么样的潜规则，最好的方法就是通过多个侧面去了解企业的文化、了解组织的行为、了解员工的习惯，这些综合而成就是潜规则生长的基础。
珍妮继续给黄亚旭支招。她根据自己的经验，给黄亚旭提出一个三步招式法，让他可以去认识企业的潜规则。
招式一：仔细观察法
潜规则虽然无形，但也是有迹可循的。作为一名新员工，了解企业潜规则的最好方法莫过于仔细观察企业中群体性行为的表现及习惯。如开会发言的习惯、工作方式的习惯，内部信息沟通的方式等等，从这些侧面就可以判断一个企业长久以来形成了什么样的组织文化——是倾向于表现个人主义还是集体主义，是鼓励新人积极参与争取表现还是以谈资论辈为导向的。
招式二：虚心咨询法
企业文化的承载体实质上是人而不是企业。所以，企业中的老员工往往是企业文化最忠实的支持者或者被同化者，他们的行为准则与思维习惯在某些侧面也可以视为该企业潜规则的表现者。新人可以向这些老员工虚心请教咨询，向他们了解组织的喜好、领导的管理风格等等内容，然后通过这些内容去推断出自己不应该触犯的雷区有哪一些。
招式三：横向对比法
企业的潜规则既可能是完全由内部生长而成，也可能由于外部的某些影响引发。新人可以将自己所在企业，与同行的企业进行对比，从企业的策略、员工行为、发展的目标、营销的手法多个方面去比较，从中可以更清楚了自己企业有哪些特有的组织行为方式，比如对于企业道德准则的看法、对于企业社会责任以及企业业绩之间的权衡度。组织的行为方式可以深刻反映出最高层管理者的思维方式以及企业长久以来形成的企业文化，而这些也是生长企业潜规则的重要方面。
珍妮鞭辟入里的分析让黄亚旭佩服得五体投地。他终于明白，作为一名跳行新人，在想在一个企业获得发展，仅仅了解企业的明规则加上依靠努力工作是远远不够的，更应该清楚了解企业的潜规则以及组织存在的雷区，只有双管齐下，才能让自己走得又稳又好。
凭着对潜规则的充分掌握，加上着自己的聪明才智，黄亚旭在集团中步步高升，几年后更被提升为莱伊纳斯广州公司的总经理，顺利实现了自己的职业梦想。
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发表于 2006-8-26 11:57
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