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营销高手：迷失在操守谋乱中
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作者:
netilu
时间:
2006-8-26 11:58
标题:
营销高手：迷失在操守谋乱中
他曾经是一位能力卓著、功绩显赫、倍受推崇的“封僵大吏”。然而突然间他在企业的地位直转急下——老板不再信任他、同事不再推崇他、下属不再尊敬他。最后他就像一条发臭的“咸鱼”被老板无情地抛弃，在同事熟视无睹的目光中离开了给他舞台、给他梦想的A企业……是什么原因导致他在职场败走“麦城”？
大学毕业后，李明来到小型国有制药企业B公司做销售员。经过3年的努力，他不仅完成了一位业务新手到业务高手的转变，而且通过学习使自己初步具备了管理技能。虽然他在公司连续三年蝉联销售冠军，但是由于公司保守的发展战略以及比较死板的用人机制，他的职位一直得不到升迁。整日做着缺乏挑战、对自己职涯规划无益的事情，李明真是急在心头，愁在眉头。
跳槽跳出一片蔚蓝
李明的境况通过业务人员很快传到了同行企业A公司的人力资源部。由于B公司是A 公司的区域竞争对手，所以比较熟悉，经过对李明的简单了解，A公司马上想李明抛出了橄榄枝。
虽然李明工作很出色、也很努力，但是由于没有受到重用，对他的职涯规划很不利，所以李明没有多想就跳到了A公司。
“多数情况下，判断一个人是否适合一个企业，适不适合得到职位的晋升，薪水的增加，最有说服力的标准就是营销业绩好不好。所以，老板聘请我是为了给他赚取利润的，如果我不能做到这些，我也就不会来到A企业来。而提高业绩的方法多种多样，但最重要的就是有心，有一颗为工作付出的尽心竭力的心。”在和A公司领导的见面会上李明不卑不亢的一番言论，给A公司主管营销的副总和老总留下了深刻的印象。
由于是从竞争对手那边 “跳”过来的人，基层主管对李明都比较熟悉，加之出色的表达能力和临场发挥，使A公司的人都为得到这样一位营销人才而暗自庆幸。不久A公司就委派他到广州分公司做了一名地级执行经理。
初试牛刀显锋芒
经过简单的准备，李明便意气风发的赶赴广东分公司赴任新职。不出李明所料，广州分公司总经理把他安排到了销售业绩最差的H市场。但他还是不露声色地李明接受了使命，奔赴H市开始了他营销生涯的又一个征程。
他一到H市，根据业务人员裙带关系复杂、业务能力偏弱、人浮于事的现状连砍“三板斧”：首先，打破关系网，将那些工作业绩不佳的销售人员坚决辞退回家。其次，狠抓OTC终端的上量工作，亲自带领业务人员进行终端维护，自己坚持每天跑10家以上的终端店，强化店员培训。再次，明确职责分工，划分医疗市场的区域，进行严格考核，每个业务人员必须按照要求完成拜访计划，每天晚上开碰头总结会。
经过李明一系列对市场的整饬，使这个地级市的营销业绩取得了突飞猛进的增长。广州分公司总经理不仅对他进行了表扬和奖励，而且还将李明的不凡的营销能力通报了总公司。总公司也对李明的成绩也给予了充分肯定，总公司及总经理对李明也更加关注和关心。
毛遂自荐得机会
寒来暑往，3年时间转眼间过去了。3年来, 李明始终保持着高昂的精神状态和勤奋的工作状态，
他勤奋的工作、努力的付出，不仅使H市场连续三年超额完成公司的销售任务和利润目标，而且赢得了公司上下的一致认可和好评；3年来，作为一个地区级营销经理所得到的荣誉与桂冠，李明基本上都得到了，而且还得到了总公司总经理与董事长的特别嘉奖。
就在李明的市场取得辉煌业绩时，A企业浙江分公司的销售业绩连年下滑，对企业来讲是一个老大难的市场，一连派去了三任经理都没有把这里的业绩提上去，为此，A企业老板非常焦急。再派人去时，营销经理们都不愿意去接这个烂摊子，在他们眼里，浙江市场俨然就是一个“烫手的山芋”，谁接谁倒霉。
当李明听说这个消息后，他毛遂自荐，给公司打了一份报告说自己愿意去试试。一开始，公司还有点犹豫，怕李明还太嫩，不能胜任一个分公司总经理一职，想再让他锻炼一段时间。但目前又没人，又加之李明的出色表现和相关人员的推荐，老板于是决定调李明去浙江分公司担任总经理。调令一下，第三天李明就到了浙江分公司走马上任，成为了A企业的一员“封疆大吏”。
大刀阔斧扭转乾坤
带着破釜沉舟的决心，李明来到了浙江，想在这里打造职业生涯中的另一片天地。经过对浙江分公司以及浙江市场的深入了解，李明开始实施一系列的动作：
1．安抚人心：李明到了浙江分公司后，首先答应给这些留下来的人涨工资，三令五申强调要团结，让他们好好干。
2．申请援助：经过深入调查，李明发现浙江市场销量上不去的主要原因不是市场没需求，而是消费潜力没有被激活，市场投入力度不够。于是他伸手向公司要投入，即广告宣传费用方面支持和市场维护费用支持。连打三个报告，并承诺说一年内要扭转乾坤。他的既合情合理，又入木三分的要求，很快得到公司回应与支持。
3．培植势力：目前这个市场上的人不是总公司派去的，就是前任经理留下的，这些人要么觉得自己“根正苗红”，要么倚老卖老，政不通、令不行，很难管理。在争得总公司同意，他亲自“招兵买马”，壮大自己的嫡系队伍与实力。
4．重赏“勇夫”：为了快速提高销量，李明采取了高薪资、高回报、严考核的管理制度。重赏之下必有勇夫，这招不仅极大地提高了区域经理和业务员的积极性，而且也为分公司带来巨大的活力。
5．强化培训：李明利用每月区域经理集中开会的机会，对他们进行强化培训。对业务员进行三个月一次的轮训。这些培训包括：产品知识、销售技巧、专业拜访、终端拦截等。
6．外援增量：李明经过半年熟悉情况后，自己在温州、慈溪、金华三个销售与回款潜力大的地方没设自己人，而是在当地找了几位经销商，然后把货倾销给了经销商，给经销商很高的返利，经销商使劲为他卖货，款也回得非常及时。
在他去浙江的第一年，就使浙江分公司销售下滑的局面得到有效扼制。
操守谋乱自毁前程
李明就象医生，他妙手回春似的把浙江分公司“起死回生”的盘活了，业绩有目共睹的他底气足了，胆子大了起来，同时私欲也迅速膨胀了起来。
最主要的是他感觉到付出艰辛与收入上的不协调带来的巨大心理落差，越想这事越感觉到不公平、内心不平衡，如果这样下去熬到什么时候才是个头呀！不行，不能光为企业拼命，也该考虑该自己了。于是，李明根据自己在浙江初步建立好的营销网络和关系，自己悄悄代理了几个好卖的产品，可前期这些产品厂家都要求现款现货，他根本没有那么多资金。怎么办？想办法，象其它营销经理曾经告诉他的，找机会自己利用职权能搂就搂，有权不用，过期作费！开始了他的资金“原始积累”。
李明彻底改变了自己，他顾忌不了那么多了。首先，利用手中职权都把各个环节都安插进自己培养好的“亲信”直接参与钱、财、物的管理。需要钱时，打个招呼就能支出上万现金，有时仅仅是打白条子。其次，在总公司返的费用没到位时，他把手伸向了“货款”，并且对于稍不听他话的下属不是教训，就是一句话——开除。人员失去了向心力，团队关系极其紧张。第三、李明利用私设的“小金库”充盈着他所谓的“奖罚基金”，但浙江分公司的人员后来看到的是他只罚不奖的所为。
李明通过一段时间的实践，尝到了一定的甜头，可“胃口更大了，胆子也更大了，野心也更疯狂了”了。他嫌这样“循规蹈矩”的方式来钱慢，而最快最好的方式他认为是“窜货”。他与经销商勾结把五百件货低价窜往五个省的市场，获取了大量现金，终于完成了“资金积累”，自己暗自跑回到广州悄悄开了一家自己的公司。
还没等李明的公司完全运作起来，他不正常的行为就引起了分公司一些平时对他有意见经理和业务员的怀疑，就联名告发了他，东窗事发。市场呈现无序化管理，人员也大批流失，货款近五十万元不知去向。公司派了由总经理亲自挂帅的工作组十万火急赶赴浙江，很快就将窜出去的货批号查出来，并通过短短几天的调查，就查清了李明的所为。若想人不知，除非己莫为，所有的矛头都指向了李明，他成为了众矢之的，大有“应父不死鲁难未已”之势。
此时的总经理想保也无法保住李明了，这次不仅惊动了A企业上下，更震动了作为董事长的老板，发下话来，“绝不姑息养奸，一定要杀一儆百”。
A企业与老板万万没有想到李明会做出如此自毁前程的事，几乎要把他送上法庭，但企业还是念了旧情，李明“吃”了多少就要吐出来多少，然后还清欠款后，A企业永不录用。李明在营销经理人职场上一遭走了“麦城”，很难翻身，成为了A企业老板和同事们眼中一块臭不可闻的“咸鱼”。
以人为鉴知得失
古人语“以铜为镜可正衣冠，以人为鉴以明得失”。一惯坚持做一个职场好人是容易的，但一个营销人偏离正确的职业航向做一个“坏人”却是刹那间的事。“不乱不治”，李明的经历为许多的营销人员敲响了长鸣的警钟，在营销人职场中会演化成一个个“李明现象”，时时让营销人以此为鉴对照自我，检查和自省自己。
主观思想决定实际行为，也许太多职场的营销人由于受到主因素和客观条件的影响使自己的职业生涯过早的葬送。但营销人员要正视自己的人生航向，遵守人生轨迹和职场潜规则，因为职业的竞争如同逆水行舟——不进则退。无论对企业还是对营销人员本身，具备良好的职业素质，具有优秀的职业道德与职业操守对一个人的发展何等重要！
优秀的营销人会把企业看作是自己第二个“家”，将职业看作是第二个“自我”，为“家”就不能丧失职业操守而攻于心计，自私冷酷；为“自我”则更不能肆意放纵，而营销人一旦踏入这个职场“雷区”，不仅会败走“麦城”，很有可能会成为一条永远无法翻身的“咸鱼”！
王运启先生简介：王运启，本名王运齐，被业界冠以“中国营销第一诗人”的美誉。中国品牌研究院研究员，北京鸿宇恒通管理咨询公司高级咨询师，豪狼营销机构高级策划师，华世丹企业CKO。多年致力于企业管理和产品市场营销的思考与研究，以敏锐的洞察力,洞悉市场营销风云；以缜密的思考，张扬着自己个性中的真知灼见。中国三十余家知名网站专栏作家，四十余家主流报刊特约撰稿人。作品有诗集《西域行者》、《青春手语》，营销作品集《中国营销深度思考风暴》、《营销褪变哲学》等。陆续经历了营销、企划、杂志编辑、人力资源管理等职业。关注领域：品牌战略、营销突围、文化发展、管理提升等。联系方式：E-mail:wangyunqi99@163.com
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