假日促销，已经是各企业所看好的销售手段；同时这几年的假日促销也给企业带来的丰硕收获，让企业对这一营销方式越来越青睐。谈到假日促销，就不能不谈临时促销员；临时促销员，顾名思义就是企业在销售旺季或节假日为应付销售高峰而临时雇佣的促销员，临时促销员的主要作用不是直接销售，而是协助正式促销员做些辅助工作。这几年随着五一、国庆长假政策的实行，使得假日促销非常火暴，在这些促销促销活动中，企业雇佣临时促销员已经是司空见惯的事了，临时促销员也充当了假日促销销售力量的一支生力军。即使如此，各企业也由于种种观念的原因，并没有完全用好这些临时促销员，换句话说，临时促销员并没有发挥其的最大作用。在今年国庆来临之前，笔者就这一问题做一分析。
一、临时促销员的招聘
目前大多企业对临时促销员的招聘存在两个问题：一是对招聘人员临头抱佛脚，明天用人，今天才去“找”人，是找人而不是招人；二是发布招聘信息也就是在促销前夕的商场门口、校园等地方张贴招聘启事，平时没有储备优秀临时促销员的想法。五一某家电企业在招聘临时促销员时，只在五一前的一个星期在商场门口发布了招聘信息，最后招到的人员几乎全是下岗工人和部分在校学生。看起来该企业这样的招聘方式即简单又省力，但在促销活动过程中，这些人员暴露了许多弊端：首先，下岗工人在参与企业活动的过程中，积极性不高，也就说他们工作只是为了赚取一天的报酬而被动的工作，为利益驱动而做事，当然谈不上积极性，更谈不上对顾客的服务意识；其次，他们爱偷懒，只是喜欢做表面工作，讨好领导，而不去想办法把工作做的更好。相反，这次招到的几个在校学生，他们工作积极性特高，做事不仅认真而且负责。出现以上问题的主要原因是，下岗工人只是为利益驱动而工作，而在校学生是为学到自己迫切需要的社会实践经验而工作，做事动机不同，做事的态度当然就不同了。
招聘是利用临时促销员的第一步，找到适合自己的优秀临时促销员，才能谈得上如何利用他们。但从前面这个案例来看，企业对其的态度是不重视，根本没有储备临时促销员的观念和习惯，是临急找人而不是招人，因此，我们必须把好招聘这一关。
首先，招聘临时促销员的生源最好是大中专院校的在校学生。企业招聘大中专院校的在校学生为临时促销员，是因为双方都有需求，都有各自的利益点。对企业来说招聘临时促销员一要成本少、二要整体素质相对要高、三要国庆期间有闲余时间，而大中专院校的学生正好符合这些条件。对大中专院校的学生来说，一方面，他们在学校学的理论知识迫切需要通过社会实践来揉合；另一方面，目前毕业生毕业找工作时，用人单位对是否有社会经历看得很重要，这是促使他们积极参与社会实践的一个主要原因；还有一个方面，就是学生还可以通过这些实践来赚取一点微薄的收入。其次，要尽量招聘市场营销等相关类专业的大二或2006届毕业生的学生。理由是：市场营销类专业的学生营销意识强、已具备销售的初步理论知识、对与自己专业相关的社会实践更感兴趣，从而不需要大量的培训就可以走马上任；选取2006届毕业的学生是因为涉及毕业就业而对社会实践更感兴趣和投入，选取大二的学生是因为大二的学生已在校学习了一年，没有大一学生那么嫩，离毕业还有2年，如果合作好的话，后期还可以继续使用，储备优秀临时促销员。再次，临时促销员的招聘工作要提前，尽可能筛选到最优秀的人员，以便有充分的时间做好后期的培训工作。笔者建议企业在8月底学校一开学就同学校系院辅导员或班主任联系，由班长负责挑选；也可以在暑假放假之前就与毕业班的班主任就下个学期提供毕业实习做好沟通工作，一开学就进入实习阶段，到国庆时正好已成熟手。
二、临时促销员的的分工
某企业在一次促销活动中，对招聘到的将近30名临时促销员在上岗前一天进行了集中培训，培训内容包括活动内容、产品知识、导购知识等等，动用了4个人（分公司总经理也参加了）半天的时间进行培训，培训完后按需求分成4组并交给4个负责人作为组长负责。刚培训完大家感觉还可以，相互熟悉了；但培训完后再具体分组分工后，大家又对自己的组长、同事感觉很陌生，大家还得重新相互认识、组长还得重新培训该组相关的知识，结果又花了几个小时。这样做，不仅效率低下，而且浪费企业大量的人力、物力。
临时促销员招聘好后，下一步是什么呢？多数企业就像案例中一样是进入简短的临时集体培训阶段了，培训内容也是笼统的产品知识、导购知识等东西，培训好后就具体分组分工，然后到时各司其职。笔者认为，这样做是欠妥的，临时促销员虽然属于促销员的范围之内，但他们所做的工作经常超出了正式促销员所做的工作，更多的是在做正式促销员之外的工作，例如在户外发放促销单页的、在商场门口或顾客主要出入点举牌的礼仪小姐等等，他们所做的工作都不是正式促销员的工作。所以对招聘好的临时促销员，要先进行分工。一般临时促销员可以分工为：现场促销组，即销售柜台现场协助正式促销员来销售产品，这类促销员要有一定的产品知识、促销经验和促销技巧等能力，一般是前期已经做过柜台销售工作或企业长期的兼职促销员；现场宣传组，指在户外发放促销传单、在商场门口做接待或在顾客主要出入点身着绸带举牌的礼仪小姐等人员；终端拦截组，即在宣传过程中发现意向顾客，热情友好地把顾客拉到本公司专柜前交给正式促销员接待，或把即将离开竞争对手专柜的顾客主动迎接拦截到本公司专柜来；顾客服务组，就是正式促销员促销成交后，把顾客转交给这些人，完成给顾客开小票、带顾客交钱、去仓库提货、给顾客试机、填保修卡、登记产品机身码、领赠品、送货上门、安装调试等等，他们的职责是更好地服务顾客，接收正式促销员平常做的成交后的相对简单、机械的工作，以便正式促销员有更多的时间和精力接待顾客。对临时促销员的分工，要根据这些人员的性格特点、工作经验以及他们的言行举止而做出科学、合理的分工，目的是让每个临时促销员都能发挥自己最大的能力、做自己最擅长的工作，为公司创造最大的价值，切忌随机分工。
三、临时促销员的培训
对临时促销员分好工后，接下来就是培训工作了。对临时促销员的培训工作，目前企业有两种做法：一种是对培训不重视，不培训或简单地在上岗前的一个晚上草草走一下过程；另一种是过分强调培训的重要性，对所有临时促销员不分类地进行培训。笔者认为，这两种做法都是过极的。临时促销员正因为它是临时的，企业才不愿意花大钱财及人力去培训，但殊不知，如果临时促销员不培训或培训不到位的话，不仅起不到帮助销售的作用，而且有时会起到相反的作用，这样的例子，在终端经常遇到。
笔者认为对临时促销员的培训，应该做到：简单、准确。简单就是简简单单地给他们做企业文化、活动目的、纪律要求、敢说敢做心态等的统一培训，让他们对企业有一定的了解，产生工作的激情和自我约束力。准确就是按前面的分组进行相应的“专业”需求准确培训，比如现场促销组就要着重培训产品知识，促销技巧等知识；现场宣传组主要培训他们认真细心、一丝不苟的工作态度，要求做到发单量最大化，同时注意自己的言行，特别是举牌人员更要注意自己的站姿、笑容等等，而对他们就完全没必要再培训产品知识和促销技巧了；终端拦截组，重点培训他们敢说敢做的心态，让他们对每个顾客都敢说即脸皮厚点，不怕顾客拒绝；顾客服务组，重点培训他们要细心、耐心、周密地为顾客服务，不能丢三落四。
以上的培训的过程，可以把相应组的人员交给相应的负责人直接培训，可以相互熟悉、增加了解、减少陌生感；培训形式不一定是很正规、严肃的培训，有些组的培训可以是聊天式的沟通；培训的目的是让他们知道怎么做、自己做什么，所以培训内容就要求实用且注重方法。如培训现场促销组时，要教会他们怎么招呼顾客，把顾客留住不让走开，然后再转交给正式促销员；避免临时促销员自己独自给顾客解说，遇到问题又去问正式促销员，不仅给顾客的影响不好，而且影响正式促销员的销售。
四、临时促销员的现场管理
临时促销员在销售现场混乱的现象不少见，特别在促销销售高峰期，顾客、导购员、临时促销员、业务员混加在一起，极易产生混乱的现象。某品牌彩电在搞店庆促销活动时，虽然上岗前已经做过培训、分工，但还是出现了现场混乱，主要表现在：临时促销员打扰正式导购员、分工的专人到时找不到。如在培训前是这样安排终端拦截、顾客服务组的：拦截组把意向顾客交给导购员，导购员成交后，在把顾客交给顾客服务组，然后试机、登记机身编码、填写保修卡、开票再到送货等一个系统的工作流程，但实际中，由于某一个地方出现了缺人而导致整个现场乱了，比如给顾客试机时，半天找不到试机的临时促销员，结果发现试机人员被领导临时叫去仓库搬货去了，只好找其他人来充当试机人员，最后全场一篇混乱。出现这样局面的后果是：首先企业领导、临时促销员感觉都很不好；其次，顾客也很不满意；再次，效率低下，直接影响销售。
前面这个案例之所以现场管理混乱，主要问题出现在：一是对临时促销员的多头管理，二是现场管理执行不到位。对临时促销员的多头管理，这是普遍存在的问题，这个人一会叫他干这去，那个人又叫他干那去，使得他们不知听谁的话，到底自己该做什么对？结果使他们忙的时候忙的要死，闲的时候又木呆呆地站着等事做。导致他们对企业产生不良想法，造成工作不积极，没有主动意识。解决这一问题的办法是对他们专人管理，如果有指定人员对他们专门管理，对于指定人员的交待，他们也愿意听，并容易使他们有一种归属感，产生工作的激情。另外现场管理执行不到位，也是一个共性的问题。正因为临时促销员是临时的，所以企业管理人员在具体执行时，总是不按计划的工作流程做，老是喜欢随意调动或改变计划。因此，企业一定在现场管理临时促销员时，要按培训、分工前的工作流程走，不能说的是一套，做的又是一套，要重视执行。
五、临时促销员的激励
笔者与企业促销人员就如何激励临时促销员问题沟通时，发现大多数人认为，临时促销员没有必要激励，一天给他三五十元钱然后给我干活就可以呢，或者我叫他干什么他就干什么，完成他一天的机械工作就OK呢。这说明企业人员对临时促销员管理的心态还是不对的。给临时促销员恰当的激励，不仅可以发挥让他们发挥更大的能力，还可以对企业品牌起到很好的传播作用，因为他们都是将来潜在的消费群体。所以笔者认为，企业应该重视对临时促销员的激励并在以下三方面注意。
第一，千万别把临时促销员当成打杂的。临时促销员，说的不好听就是打杂的，但打杂也是销售不可缺少的一部分啊！所以要对他们“打杂”的工作成果表示认可并暗示他们的工作对节假日销售的重大作用。事实上是打杂的也不能当打杂的对待，这就是高明企业管理临时促销员的高招。
第二，更多体现人性化的管理。由于临时促销员大多数是在校学生，他们没有独立的经济收入，所以每天几十元的工资对他们来说很重要，希望能当天发最好。因此，企业可以考虑当天就结算一半的工资（防止全发后个别人员中途走人给企业造成损失）。工资结算最好在晚上的总结会上给他们发放，一方面可以让他们有心情来参加会议，另一方面对有些做的比较差的人员受批评后有一点心理平衡；还有在销售过程中也不要忘记给他们一些细节上的人性化管理，比如中途给户外的人员买些水喝、报销来回的公交车票等，这些花钱不大，但对他们的感受是不一样的，因为人都是有感情的，知恩图报，喝了用了人家的东西就得给人家好好做事！
第三，给他们一个很好的社会实践的评语。现在许多高校都要求大学生在校期间必须完成一定时间的社会实践活动，结束后还要上交实习报告，作为学生评优就业的重要参考条件之一；同时，许多用人单位在招聘毕业生时，也十分看重学生是否有社会实践的经历及相应的实习材料或证明。因此，许多学生做临时促销员，既是希望通过社会实践活动能够为自己将来就业工作打基础；更是希望企业在活动结束后，能给自己一个参加相应实践活动的证明或实践评语并盖企业公章或领导签字，以便将来容易找工作。现在在校大学生的最大压力就是就业，而这个又可以给他们的就业问题带来一点方便，所以他们最感兴趣了。因此，企业人员应该抓住学生的这一心理需求，并在招聘时就讲清楚，最后结束后根据表现和业绩提供社会实践评语或颁发证书等，让他们更加努力地做好临时促销员工作。 |
发表于 2006-6-27 20:54
|