沟通在人的一生中扮演着极其重要的角色，沟通素质的高低往往会决定一个人的成功与否。在生活与工作中注重沟通技巧的修炼，掌握沟通的方法将给你的人生创造意想不到的新局面。
避免跟别人正面冲突
天底下只有一种能在争论中获胜的方式，那就是避免争论。避免争论，就像你避免响尾蛇和地震那样。
十之八九，争论的结果会使双方比以前更相信自己绝对正确。你赢不了争论。要是输了，当然你就输了;即使赢了，但实际上你还是输了。为什么?如果你的胜利使对方的论点被攻击得千疮百孔，你会觉得洋洋自得，但对方呢?他会自惭形秽，你伤了他的自尊，他会怨恨你的胜利。而且一个人即使口服，但心里并不服。
潘恩互助人寿保险公司立了一项规矩：“不要争论!”真正的推销精神不是争论，甚至最不露痕迹的争论也要不得。人的意愿是不会因为争论而改变的。
有位爱尔兰人欧·哈里，他受的教育不多，可是就爱抬杠。他曾因为推销卡车不成功而求助于经理，经理听了几个简单的问题，就发现他老是跟顾客争辩。如果对方挑剔他的车子，他立刻会涨红脸大声强辩。欧·哈里承认，他在口头上赢得了不少的辩论，但并没能赢得顾客。他后来对经理说：“在走出人家的办公室时我总是对自己说，我总算整了那混蛋一次。我的确整了他一次，可是我什么都没能卖给他。”
经理的第一个难题不在于怎样教欧·哈里说话，经理着手要做的是训练他如何自制，避免口角。
欧·哈里现在成为了纽约怀德汽车公司的明星推销员，他是怎么成功的?这是他的推销策略：
“如果我现在走进顾客的办公室，而对方说：‘什么?怀德卡车?不好!你要送我我都不要，我要的是何赛的卡车。’我会说：‘老兄，何赛的货色的确不错，买他们的卡车决错不了，何赛的车是优良产品。’”“这样他就无话可说了，没有抬杠的余地。如果他说何赛的车子最好，我说没错，他只有住嘴了。他总不能在我同意他的看法后，还说一下午的‘何赛车子最好’。我们接着不再谈何赛，而我就开始介绍怀德的优点。”
正如明智的本杰明·富兰克林所说的：“如果你老是抬杠、反驳，也许偶尔能获胜，但那只是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。”
因此，你要衡量一下，是要一种表面上的胜利，还是要别人对你的好感?你可能有理，但要想在争论中改变别人的主意，一切都是徒劳。
释迦说：“恨不消恨，端赖爱止。”争强疾辩不可能消除误会，只能靠技巧、协调、宽容以及用同情的眼光去改变别人的观点。
学会做一个好的听众
美国汽车推销之王乔·吉拉德曾有一次深刻的体验。一次，某位名人来向他买车，他推荐了一种最好的车型给他。那人对车很满意，并掏出10000美元现钞。眼看就要成交了，对方却突然变卦而去。乔为此事懊恼了一下午，到了晚上11点他忍不住打电话给那人：“您好！我是乔·吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一部新车，眼看您就要买下，为什么却突然走了？”
“喂，你知道现在是什么时候吗？”
“非常抱歉，我知道现在已经是晚上11点钟了，但是我检讨了一下午，实在想不出自己错在哪里了，因此特地打电话向您讨教。”
“真的吗？”
“肺腑之言。”
“很好！你用心在听我说话吗？”
“非常用心。”
“可是今天下午你根本没有用心听我说话。就在签字之前，我提到我的儿子吉米即将进入密执安大学念医科，我还提到他的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负，我以他为荣，但是你毫无反应。”
乔不记得对方曾说过这些事，因为他当时根本没有注意。乔认为已经谈妥那笔生意了，他不但无心听对方说什么，反而在听办公室内另一位推销员讲笑话。这就是乔失败的原因：那人除了买车，更需要得到对于一个优秀儿子的称赞。
专心地听别人讲话，是我们所能给予别人的最大的赞美。杰克·乌弗在《陌生人在爱中》里写道：“很少人经得起别人专心听讲所给予的暗示性赞美。”
一个商业性会谈成功的秘密又是什么呢?学者查尔斯·伊里特认为：“成功的商业性会谈，并没有什么神秘，专心地注意那个对你说话的人是非常重要的。”
墨顿在新泽西州纽瓦克市的一家百货公司买了一套西装，结果这套西装令他很不满意，上衣褪色,弄脏了他的衬衫领子。他把西装送回店里，找到了当初卖给他的那位店员，他试着把情形说出来，但被店员打断了：“这种西装我们卖了好几件，你是第一个抱怨的人。”他的语调更是咄咄逼人，第二位店员也插嘴进来：“所有深色的西装，开始是会褪点颜色，这种价钱的西装都是如此。”
墨顿先生火大了。这时，服装部的经理来了，他从头到尾地听墨顿把事情叙述一遍，没有说一句话。然后，他很干脆地说：“你要我怎么处理这套西装呢?我完全照你的意思做。”他提议墨顿再穿一个星期看看：“如果那时候你还不满意，再带来，我们再换一套你满意的。很抱歉，给你带来这么多麻烦。”
墨顿满意地走出那家商店。那套西装穿了一个星期后，没有什么问题发生，于是他对那家百货店的信心，又全部恢复过来了。
那位经理是合格的服务部主管，至于他的两名下属，他们将永远只能当个店员而已。
世界上第一等的名人访问者——伊萨克·马克森认为，许多人不能给人留下很好的印象是因为不注意听别人讲话。“他们太关心自己要讲的下一句话，而不打开他的耳朵，人们喜欢善听者胜于善说者，但是善听的能力，似乎比其他任何的物质还要少见。”
如果你想成为一名优秀的谈话家，首先要做一个专心倾听的人。正如查尔斯·洛桑所说的：“要令人觉得有趣，就要对别人感兴趣——问别人喜欢回答的问题，鼓励他谈谈自己和他的成就。”
讥讽嘲笑不如保持沉默
沙皇尼古拉一世平定了一场由自由分子领导的叛乱，并判处领袖李列耶夫死刑。当绞刑开始时，李列耶夫在一阵摆弄之后，绳索断裂了，他猛然摔落在地上。在当时，类似这样的事情会被当成是天意，犯人通常会得到赦免。李列耶夫站起身后，向着人群大喊：“你看，他们甚至连制造绳索也不会。”
一名信使立刻前往宫殿，向沙皇报告绞刑失败的消息，并说：“陛下，李列耶夫这样说：‘你看，他们甚至连制造绳索也不会。’”沙皇说：“那么，让我们来证明事实相反。”第二天，李列耶夫再度被推上绞刑台。
如果想要用言语震慑别人，说得越多，就越显得平庸，越不能掌控大局。想要借助言语驱使别人做你希望的事通常是行不通的，当你学会闭上嘴巴，更有机会拥有权力。
许多擅长心理战的高手经常会利用“沉默”来打击对手，利用它来达到目的。台湾有一个经营印刷业的老板，他要出售一批旧机器，底价是250万。有一个买主在谈判的时候，针对这台机器的各种问题讲了很多缺点，这让印刷业的老板十分恼火，但是一言不发，听对方继续滔滔不绝。到了最后，买主突然蹦出一句：“嘿，老兄，我看你这个机器我最多能够给你350万元，再多我们可真是不要了。”于是，这个老板比计划多赚了整整100万元。
沉默并不是简单地不说话，而是一种成竹在胸、沉着冷静的姿态，尤其在神态上更是要表现出一种优势在握的感觉，从而逼迫对方沉不住气，先亮底牌。 |
发表于 2006-4-24 13:55
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